mardi 17 avril 2018

Success story: La belle croissance de Clufix

Depuis la première idée jusqu'à la série, l'entreprise de Cluses, connue comme spécialiste des systèmes de fixation, accompagne de plus en plus les projets de ses clients. Elle y a gagné en visibilité.

Clufix a, en quelques années, fait beaucoup évolué son business model. Si l'entreprise réalise encore l'essentiel (70%) de son chiffre d'affaires avec des produits en catalogue, elle a remis en cause ce schéma pour  aller de plus en plus dans l'accompagnement de projets avec ses clients.

"Nous laissons  les distributeurs attaquer les marchés avec nos produits conventionnels ou exclusifs, même ceux qui ont fait l'objet de brevets et de développements spécifiques. Comme ces secteurs - l'industrie, la mécanique, la machine-outil - enregistrent un taux de croissance régulier mais faible, nous avons réorienté notre activité", explique Eric Massebeuf, président de Clufix.

 

Dès la première idée

"Notre métier n'est plus essentiellement celui de la fixation. Nous accompagnons nos clients dans leurs projets, grâce à nos compétences fonctionnelles et industrielles".

Réalisée il y a deux ans auprès de sa clientèle une enquête a confirmé leurs attentes dans ce domaine et le bien-fondé de cette nouvelle stratégie mise en place depuis quatre ans. Avec, à la clé, une progression de près de 30 % du chiffre d'affaires global (qui atteindra 11 M€ en 2018) en trois ans à peine (+ 8% en 2016, +9% en 2017 et au moins 11% prévu pour l'exercice en cours).

"Nous participons au projet d'un client depuis la première idée jusqu'à la série", poursuit Eric Massebeuf. Une démarche qui s'adresse principalement à l'industrie automobile et cela pour deux raisons: le volume, car Clufix recherche de la croissance, et les nombreuses reconceptions de véhicules. "Cela nous permet  d'être présents très en amont du projet, puis à tous les stades  jusqu'à la série". Et la stratégie porte ses fruits: Clufix qui a démarré avec trois projets en suit aujourd'hui une vingtaine par an.

Valeur ajoutée liée aux RH

"L'aspect RH est très important. On doit régler beaucoup de sujets en même temps, et en un temps très court. Nos clients s'appuient sur nous car nous leur proposons ces compétences.  Dans l'entreprise, tout le monde doit être aligné pour mener plusieurs projets en parallèle".

Pour un équipementier actif aux Etats-Unis, Clufix a ainsi développé un projet lié à la face avant d'un véhicule Chrysler, dont les différents éléments sont assemblés au Mexique. Outre les solutions produit (les composants de fixation et une pièce de positionnement qui vient s'ancrer sur la pièce de structure et qui n'est utilisée que lors des phases de production), la société clusienne a mis au point des solutions logistiques, de capacité de fabrication, de prototypage et enfin fonctionnelles. Ces compétences ont convaincu son donneur d'ordre qui lui a confié d'autres projets, cette fois, pour le marché européen.

"Les clients achètent le fait que nous soyons sans cesse à leur écoute. Notre valeur ajoutée est là. Notre savoir-faire, la fabrication de produits de fixation, est devenu la base".

Plus de visibilité

Grâce à cette offre d'accompagnement, Clufix a gagné beaucoup de visibilité: "Avec les projets que nous avons dans les tuyaux, nous sommes déjà assurés de réaliser en 2019 au moins 1 M€ de chiffre d'affaires en plus. Cela s'explique par ce travail en direct avec nos clients, basé sur beaucoup d'immatériel", ajoute le dirigeant de Clufix. Pour gérer une vingtaine de projets en même temps - et leur nombre ne fait que croître! - la structure créée repose sur une grande autonomie des collaborateurs. Elle réunit un binôme composé d'un ingénieur commercial (qui détecte les projets dans l'automobile) et d'un pilote de projet (un ingénieur en R&D qui prend en charge la partie technique). S'y ajoutent les compétences de cinq experts dans les diverses technologies de production maîtrisées par l'entreprise (frappe à froid, décolletage dans trois secteurs liés aux marchés, opérations de reprise), qui interviennent dès l'amont.

Projets à la loupe

"Quand la probabilité des affaires devient élevée, se tient  chaque semaine un comité de projet, élargi à la logistique, la finance, la qualité, afin d'en faire l'examen critique. Pour l'heure, le taux de transformation en affaire  gagnée est de une sur trois!".  Les projets sont revus chaque semaine et les plannings étudiés. "Quand l'accord du client arrive, tout le monde a pu anticiper les risques et les difficultés et y trouver une solution" souligne Eric Massebeuf.

Pour mettre en oeuvre cette stratégie offensive, Clufix a créé 15 emplois en trois ans, en production, en développement et en maintenance. La société compte aujourd'hui 70 collaborateurs sur trois sites de production à Cluses et Marignier. Elle a consacré cette année un investissement de 1M€ sur son site principal à Cluses, où elle dispose de 5000 m2, et où entre une nouvelle machine tous les trimestres depuis deux ans et demi.  Tous les trois mois, elle revoit les adéquations charges/capacités par rapport aux nouveaux marchés gagnés, évalue les besoins en recrutement et en formation. 

Rôle du label

"Le label Mont-Blanc Industries nous a apportés cette réflexion en matière d'organisation des équipes. Nous avons été accompagnés dans la mise en place du lean manufacturing et la transformation RH induite pour aller vers une meilleure autonomie de chacun, traiter la croissance et maîtriser des processus de plus en plus complexes."

Par ailleurs, Clufix  s'est installée commercialement à Detroit avec un ingénieur commercial sur place pour traiter les affaires nord-américaines.

"Nous n'étions pas dans l'automobile il y a six ans, il a fallu franchir la barrière d'entrée pour rejoindre le panel des fournisseurs. C'est grâce à notre changement de stratégie: nous sommes passés du produit catalogue à la solution produits et aujourd'hui à la production de services". De quoi satisfaire les donneurs d'ordres qui abreuvent l'entreprise de nouveaux projets.

Françoise LAFUMA, journaliste